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工商時報【李培芬】
追求顧客滿意,僅在服務技術與品質強化是不夠的,因為滿足是基本、滿意是用心,感動則來自於超值。
從物達所值到物有所值,以至物超所值,顧客心中自有天平,對每一次消費做出評量,跨越虛實都是如此,顧客會以自己的五感體驗為準,當線上業者重視「開箱體驗」時,就代表已超越銷售,進而重視顧客價值的創造。
商業服務業不論是自建通路,還是運用外部通路,用顧客的眼睛檢視自身的營運流程,永遠都是對的。
有的企業專注行銷,有的精於生產,隨著產業發展,企業向上或向下整合速度加快,促進產銷聯盟,甚至一體化。
通常商業服務業最便宜向上整合,而製造業向下整合,企業都想撈過界,畫大本身的地盤,擠壓上游抑或下游,達成利潤極大化目的。
跨界整合觀念最早用於研發,而後用在行銷。此界非指二產(產)、三產(評價銷)之界,而是更開闊的跨領域商場合作。
例如將設計美學融入製造;用展演形式運作行銷,將原本平行的專業交集起來,踫撞帶來火花,激盪創意與創新,像徐志摩詩中所述:「交會的光亮」。
實務上,跨界整合失敗案例遠勝成功案例,有時僅限於思維格局的打開,並沒有真正付諸行動,跨界難點有3個:
難點1.專業領域不同,難免雞同鴨講
當小提琴家遇上專業汽修工程師,根本連話都講不到一塊,遑論相互透過深度溝通,挖掘合作的可能性,此時團隊中的溝通者角色扮演十分重要,決定是否能擦出火花。
難點2.沒有共事基礎,找不到切入點
能夠對話與溝通,只是一個開始,想要整合出結果,必然要共事,但南轅北轍人馬互不統屬,有時連合作的切入點都找不到,此時需要一位專案經理,以專案管理方式,涉入成立專案項目。
難點3.難訂期程,推進成果不易
立項之後,進入專案管理程序,須提出計畫、設立目標,並訂定時間表。此為跨界整合成功的關鍵,若沒有共同目標和時間期程,極易流為形式,無法產生結果。
互聯網、物聯網迭代而來,產業環境變動快速,引進外部刺激,加速轉型升級,跨界只是一個開始,代表企業主動迎向改變的決心。
線上、經典線下之線已然不存在,不能轉換思維與方法,時代進化的速率會加速企業的陳舊。當萬物聯網之後,資訊情報成為創價的根源,生產與銷售都面臨生態系統裂解危機,新競爭者騰空切入,更要懂得自我顛覆。
(本文作者為北京中企連鎖創辦人╱社團法人台灣服務業發展協會秘書長)
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